شناخت بازار هدف در شش مرحله
اگر یک فروشنده هستید، برای به حداکثر رساندن فروش نیاز به درک مشتریان خود دارید. شما محصولات‌تان را به چه کسانی خواهید فروخت؟ آنها چرا باید محصولات شما را بخرند؟ هرچه بیشتر مشتریان خود را درک کنید رشد کسب‌وکارتان سریع‌تر خواهد شد.
اصولی که در ادامه بیان می‌شوند توضیح خواهند داد که چگونه مشتریان هدف خود را شناسایی کنید.
بهزاد حسین عباسی
مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی
معلم مهندسی فروش
استاد مهندسی فروش
سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری
مدرس بازاریابی و مهندسی فروش
معلم بازاریابی فروش و فروشندگی مهندسی فروش
مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن و فروش و فروشندگی
مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی
هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی
مدیر برنامه ها جواد حسنی
09372202257
9197685104
behzadabbasi.ir
target-market
1) درک مشکلاتی که شما حل خواهید کرد.
نقطه‌ی شروع در تعریف بازار هدف برای محصولات خود، درک مشکلاتی است که شما حل خواهید کرد. زمانی که شما ایده‌ی خوبی داشتید و مطمئن بودید که با این ایده می‌توانید آن مشکل را حل کنید شروع به کار کنید.
لیستی از کارهایی که می‌توانید به صورت خوبی انجام دهید و مهارت هایی که دارید، تهیه کنید. الگوهایی را دنبال کنید که تیپ شما را در حل مشکلات آشکار می‌کنند یا شما را به حل آن نزدیک‌تر می کنند.
2) مشتریان‌تان را بشناسید.
شروع کنید به لیست کردن انواع مختلفی از مشتریان که از مشکلی که شما می‌توانید حل کنید، رنج می‌برند. پس از آن، شما می‌توانید یک تصویر از مشتریان‌تان بسازید. آنها را با توجه به محل‌شان و بخش‌بندی‌های بازار دسته‌بندی کنید. سپس در مورد این مشتریان به دنبال سوالات دیگری باشید؛ این‌که آیا مرد هستند یا زن؟ ازدواج کرده‌اند؟ آیا آنها گلف بازی می‌کنند؟ آنها را از جهات مختلفی که ممکن است کمک کننده باشد بررسی کنید. اگرشما نمی‌دانید با چه کسی کار خواهید کرد مطمئنا هیچ پیشرفتی نخواهید داشت.
3) چه کسانی از پیشنهاد شما ارزش به‌دست خواهند آورد.
از خود بپرسید:
این مشکلات برای چه کسانی سخت‌ترین موقعیت‌ها را به وجود آورده است؟
با نپرداختن به این مسائل بیشترین ضرر را چه کسانی می‌بینند؟
به دنبال پاسخ سوال‌های بالا باشید، فرض این که اغلب افراد به محصول یا خدمت ما نیاز دارند، ساده است. اما به جای فکر کردن در مورد این فرضیات، به گروه‌هایی از مشتریان بالقوه برای دریافت تصویر واقعی‌تری از مخاطب خود دسترسی پیدا کنید و جنبه‌های مختلفی مانند تحولات عاطفی، استرس، شهرت و هزینه‌ها هنگام اجرای راه‌حل خود را در نظر داشته باشید.
4) در مورد بازار خود فکر کنید.
امروزه ما به پیشرفت‌های بسیاری در تکنولوژی دست یافته‌ایم. به عنوان مثال ما با برنامه‌های تلویزیونی می‌توانیم هر چیزی را از هر نقطه‌ی جهان تماشا کنیم. همچنین اینترنت در ارائه‌ی خدمات و محصولات شخصی بسیاری از چالش‌های توزیع که قبلا وجود داشت را حذف کرده است.
این عوامل به این معنی است که استراتژی ماهی بزرگ در یک حوض کوچک یک استراتژی موثر برای ساخت شهرت و به‌دست آوردن زیرمجموعه‌ها است.
بنابراین با دانش قبلی شروع به بخش‌بندی بازارتان بکنید. آیا شما می‌خواهید کار کنید:
با انواع خاصی از مردم- مردان، زنان، گلف‌بازان و غیره؟
با مکان‌های خاص جغرافیایی- شمال، غرب وغیره؟
بخش‌های خاصی از بازار- تولیدکنندگان، حسابداران و غیره؟
5) به کسب‌وکار خود توجه کنید.
یکی از راه‌های تصمیم‌گیری در مورد بازار این است که به کسب‌وکار و شرکت خود فکر کنید.
آیا شما تجربه و تخصص خاصی دارید؟ به عنوان مثال آیا شما تجربه‌ی کار در بازارهای خاصی را دارید، مثل کار با وکلا؟
آیا شما از یک منطقه‌ی جغرافیایی خاص دانش منحصربه‌فردی دارید؟
آیا با انواع خاصی از مردم رابطه‌ی بهتری دارید؟
همه‌ی این عوامل به شما کمک خواهند کرد تا یک پیشنهاد خاص و جذاب ارائه کنید. به عنوان مثال یک حسابدار را در نظر بگیرید که در شهر منچستر در شمال‌غربی بریتانیا زندگی می‌کند. اگر برای شروع، کار در سراسر بریتانیا را در نظر بگیرد احتمالا عملی نخواهد بود بنابراین منچستر را انتخاب می‌کند. ممکن است که قبلا برای یک زن‌وشوهر کارآفرین کار کرده باشد لذا حسابدار تصمیم به ایجاد بازار برای کارآفرینان شمال‌غرب می‌گیرد. بدون محدود کردن خود در این انتخاب‌ها تقریبا دانستن این‌که از کجا باید شروع کرد، غیرممکن می‌شود.
6) به سایر عوامل در دسترس فکر کنید.
زمانی‌که به دنبال پاسخ برخی از سوالات هستید، به بازار نگاه کنید تا ببینید چه چیز دیگری در دسترس هست؟ به دنبال پاسخ این سوال باشید که:
چگونه شما می‌توانید در حل مشکل منحصر به فرد باشید؟
ممکن است برای برخی از بازارها هیچ پاسخی وجود نداشته باشد. با این حال در بخش‌های خاص و یا مکان‌های جغرافیایی خاصی شاید پاسخ‌های قانع‌کننده‌ای برای این سوال وجود داشته باشد.
اگر شما قادر به پاسخ به این سوال نباشید، احتمالا یا بازار هدف‌تان را اشتباه در نظر گرفته‌اید و یا پیشنهاد نادرستی ارائه می‌دهید. قبل از این‌که شروع کنید به هدف قرار دادن مشتریان بالقوه کارهای بسیاری باید انجام دهید.
