اجلاس کشوری مشتری مداری اجلاس مدیریت ارتباط با مشتری

اجلاس کشوری مشتری مداری اجلاس مدیریت ارتباط با مشتری 

اجلاس کشوری مشتری مداری     اجلاس نوین و مدیریت بازار     اجلاس مدیریت ارتباط با مشتری  بهزاد حسین عباسی 

مدرسه کسب و کار بهزاد حسین عباسی Business School

آشنایی با دوره آموزشی راه اندازی کسب و کار و ارتقاء کار تیمی

به گزارش مدرسه کسب و کار بهزاد حسین عباسی Business School امروزه نقش آموزش در اقتصاد به دلیل ایجاد تخصص و بهبود بهره‌وری عوامل تولید همواره مورد توجه‌ بوده و جایگاه فناوری و دانش به عنوان عوامل درون‌زا در رشد اقتصادی از اهمیت ویژه ای برخوردار است.

در اقتصاد دانش بنیان،تولید،توزیع و کاربرد دانش و اطلاعات کاربردی محرک‌ اصلی رشد اقتصادی،تولید ثروت و اشتغال در تمامی فعالیت‌های اقتصادی است و برای دستیابی به آن بایستی شرایط لازم برای‌ ابداع، نوآوری و هدایت صحیح نوآوری ها فراهم آید تا شاهد تبدیل ایده‌ها به محصولات باشیم.

مبانی کارآفرینی و تجاری سازی ایده

به گزارش مدرسه کسب و کار بهزاد حسین عباسی Business School در حال حاضر سیر تحولات جهانی، کارآفرینان را در خط مقدم توسعه فن­آوری و توسعه اقتصادی قرار داده است. تجربه موفقیت‌آمیز اغلب کشورهای پیشرفته و نیز برخی از کشورهای در حال توسعه در عبور از بحران­های اقتصادی به واسطه توسعه کارآفرینی در آن کشورها، موجب گردیده تا سایر کشورها نیز برای کارآفرینی، کارآفرینان و شکل گیری کسب و کارهای نوآورانه اهمیت خاصی قائل گردند.

به گزارش مدرسه کسب و کار بهزاد حسین عباسی Business School  بر همین اساس، توسعه‌ی کارآفرینی از جنبه‌های گوناگون مدنظر قرار گرفته است. آموزش، یکی از جنبه‌های مهم در گسترش کارآفرینی است که مورد توجه ویژه‌ای واقع شده است. با توجه به مطالعات مختلفی که صورت گرفته ثابت شده که ویژگی‌های کارآفرینان اغلب اکتسابی است و نه توارثی و از این رو در حال حاضر آموزش کارآفرینی به یکی از مهمترین و گسترده‌ترین فعالیت‌های آموزشی تبدیل شده است.

 

خلاقیت، مدیریت فکر و روش های خلاقانه حل مسأله

به گزارش مدرسه کسب و کار بهزاد حسین عباسی Business School  امروزه تداوم حیات سازمان­های مختلف به خلاقیت و نوآوری بستگی دارد. در ضمن  بدون تغییرات ناشی از آفرینندگی و خلاقیت  سازمان­ها نمی توانند خود را با تغییرات محیطی همساز کنند و دوام آورند. اگر چه تعداد زیادی از نیروهای محیطی برسازمان اثر می گذارند ولی چهار عامل بیشتر از بقیه بر سازمان ها  تاثیر دارند:

1. فشارروزافزون رقابت  2. بازارهای جهانی شده  3. گام های شتابان پیشرفت فناوری 4. دگرگونی سریع ارزش­های مصرف کنندگان و روش­های زندگی

امروزه در بسیاری از سازمان­های موفق یک بخش با عنوان research and development ایجا د شده که بر مبنای خلاقیت استوار بوده و در نهایت منجر به بیرون آمدن ایده های جدیـد در سازمان و در نهایت توسعه آنها می­گردد.

به گزارش مدرسه کسب و کار بهزاد حسین عباسی Business School  با پیشرفت روز افزون دانش، فناوری و جریان گسترده اطلاعات، امروزه جامعه نیازمند آموزش مهارت هایی است که با کمک آن بتوان همگام با توسعه علم و فناوری به پیش برود. هدف باید پرورش انسان هایی باشد که بتوانند به خوبی با یکدیگر ارتباط برقرار کرده و با بهره گیری از دانش جمعی و تولید افکار نو مشکلات را از میان بردارند. امروزه مردم ما نیازمند آموزش خلاقیت هستند که با خلق نو به سوی یک جامعه سعادتمند قدم بردارند.

به گزارش مدرسه کسب و کار بهزاد حسین عباسی Business School  روزگاری سخن گفتن از خلاقیت و نورآوری امری غیر ضروری و دور از دسترس به نظر می رسید. اما سیر تحولات دنیا، ما و سازمان های ما را به نقطه ای کشانده که بی تردید بدون خلاقیت و نورآوری نه تنها نمی توانیم به هدف های خود برسیم، بلکه ماهیت حیات و بقایمان را نیز زیر سوال خواهد برد.

 

ارتقاء مهارت­های کار تیمی و آشنایی با اصول آن

همه ما ممکن است تاکنون با شرکت­های مختلفی برخورد کرده باشیم که پس از مدتی فعالیت سرانجام به دلیل پاره­ای از مشکلات درون سازمانی و عدم آشنایی با راه های مقابله با آن حتی به تعطیلی کشیده شده اند. در صورتی که اگر موسسین بسیاری از این شرکت­ها قبل از راه اندازی آن و شروع یک کار تیمی با اصول تشکیل یک تیم و بحران­های احتمالی به وجود آمده پس از آن آشنا بودند و در نتیجه راه های مقابله با آنها را نیز قبل از مواجه شدن با آن بررسی کرده بودند به چنین سرنوشتی دچار نمی شدند.

 

   مدرس فروش سخنران فروش استاد فروش تدریس فروش معلم فروش CRM

  مدرس فروشندگی 

سخنران فروشندگی استاد فروشندگی تدریس فروشندگی معلم فروشندگی CRM

  مدرس ویزیتوری سخنران تدریس ویزیتوری استاد تدریس ویزیتوری تدریس ویزیتوری معلم ویزیتوری CRM

  آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری CRM

آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری آموزش فروشندگی و ویزیتوری CRM

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن

معلم اصول و فنون مذاکره زبان بدن

استاد  اصول و فنون مذاکره زبان بدن

سخنران اصول و فنون مذاکرات تجاری زبان بدن و مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری CRM

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس برند

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

قوانین مالکیت فکری

برای شروع یک کسب و کار نوآورانه آشنایی با قوانین مالکیت فکری نظیر قوانین ثبت اختراع، ثبت علائم تجاری و ... کمک قابل توجهی به موفقیت و رونق کسب وکار شما می‌کند. بسیاری از کارآفرینان بدون اطلاع از قانون ثبت اختراع و ظرافت های تدوین اظهار نامه شروع به تولید وعرضه محصول جدید و ابتکاری خود می‌کنند یا بسیاری از افراد بدون توجه به آگاهی از مزایا و ظرفیت های قانون علائم تجاری خدمات، محصولات یا مدل کسب و کار نوآورانه خود را به بازار معرفی می‌نمایند و عموماً نتایج تلخی به بار می‌آورند.

مدیریت فرایند ایده تا محصول برای شرکت­های نوپا

به گزارش مدرسه کسب و کار بهزاد حسین عباسی Business School  اولین و شاید مهم‌ترین دلیل نوشتن طرح کسب و کار، بررسی امکان‌پذیری و توجیه‌پذیری انجام یک کسب و کار است. پیش از هر کس دیگری این خود کارآفرین است که باید نسبت به سودآور بودن فرصت تجاری پیش رو اطمینان حاصل نماید. بیشتر کارآفرینان تصوری مبهم و کلی نسبت به خوب بودن یک فرصت دارند و به واسطه‌ی تعدد متغیرهایی که در فضای کسب و کار وجود دارد، ممکن است از برخی پارامترها غفلت نمایند، یا آن‌که توجه بیش از اندازه بر بعضی جنبه‌ها باعث کم اهمیت دیدن سایر قسمت‌ها شود. مکتوب کردن اطلاعات کسب و کار در یک چهارچوب از پیش‌تعیین‌شده امکان تحلیل جامع‌تر را برای کارآفرین پدید می‌آورد.

در این روش علاوه بر آشنایی با ساختارهای کلی یک کسب و کار، مروری بر تکنیک پیاده سازی ناب و مستند سازی برنامه که به عنوان یک روش جدید در این حوزه مطرح گردیده است خواهیم داشت.

در پایان این دوره نیز به بررسی ریسک های احتمالی هر کدام از مدل های کسب و کار نیز خواهیم پرداخت

مدرس زبان بدن استاد زبان بدن تدریس زبان بدن سخنران زبان بدن بهزاد حسین عباسی

۱۱ نکته در مورد زبان بدن شما حین مذاکرات (مذاکره موفق)
[ آموزش زبان بدن - اصول و فنون مذاکره - مذاکره کننده موفق ]

مذاکره کردن موفق چیزی بیشتر از فقط گفتن کلمات درست است. برخورداری از زبان بدن (Body Language) مسلط یکی از ضروری ترین تاکتیک‌های بیزینس بوده و سالها مورد تحقیق قرار گرفته است ولی استفاده درست از آن می‌تواند برای افراد چالشی بزرگ باشد. از ۱۱ کارآفرین موفق مذاکرات شورای کارآفرینان جوان آمریکا (YEC) در مورد بهترین شیوه‌هایی که در استفاده از زبان بدن خود به کار می‌برند پرسیده شده است و این نکات مطرح شده اند:
زبان بدن؛ اصول و فنون مذاکره موفق
۱. حرکات طرف مقابل را زیر نظر بگیرید

زیر نظر گرفتن حرکات طرف مقابل یعنی سعی کنید زبان بدن، تن صدا و رفتار وی را تفسیر کنید. مثلا اگر فرد روبرو به صحبتهای شما علاقه مند شده باشد به جلو خم شده و حرکات شما را دنبال خواهد کرد. و اگر به پشت تکیه دهد و دست به سینه بنشیند سعی کنید راهی را برای بازگرداندن توجه وی پیدا کرده و متوجه شوید که چه چیزی اشتباه است.
۲. سرتان را به علامت تأیید تکان دهید

این نکته از زبان بدن باراک اوباما رئیس جمهور آمریکا بدست آمده است: حتی وقتی که او درگیر بحث انتقادی یا مخالفت شدید افراد با خود است سرش را تکان داده و تماس چشمی اش را با طرف مقابل حفظ می کند. انجام این کار در مذاکرات تنش را از بین برده و حتی در حین بحثهای شدید باعث همگرایی می شود.
۳. به دستان خود توجه کنید

افراد وقتی عصبی هستند یا استرس دارند معمولاً از دستهایشان مشخص است. وقتی در حال مذاکره هستید مطمئن باشید که دستانتان اعتماد به نفس و ثبات را مخابره می کند. بی‌قراری یا قفل کردن دستها به هم نشان می‌دهد که شما عصبی هستید. طرف مقابل ممکن است از این نکته استفاده کند. وقتی می‌خواهید با اعتماد به نفس نکته‌ای را بگویید سعی کنید دستانتان را کمی زیر سینه خود قرار داده و انگشتانتان را به هم نزدیک کنید.
زبان بدن؛ اصول و فنون مذاکره موفق
۴. پاهایتان را محکم روی زمین قرار دهید

صورت شما، سر و دستانتان بخشهایی از بدنتان هستند که کاملاً واضح است که باید در حین مذاکره کنترل شوند، ولی پاها چه؟ پاهایتان را محکم روی زمین قرار دهید تا آرامش خود را نشان دهید. این کار همچنین به طرف مقابل اطمینان می‌دهد که شما دمدمی مزاج نیستید و قرار نیست با او لجبازی کنید. این به خود شما هم اعتماد به نفس می دهد.

این مقاله را مطالعه نمائید: رمز و رازهای زبان بدن در کسب و کار
۵. بدنتان را ریلکس کنید

مذاکره می‌تواند تنش زا باشد، بنابراین حالت مناسبی را که بدنتان در آن ریلکس باشد پیدا کنید تا تنش را کاهش دهید. این زبان بدن را با زبان نرم و آرام و دوستانه صحبت کردن تکمیل کنید. این به ساختن اعتماد بین دو طرف کمک کرده و به مذاکرات موثرتر می انجامد.
۶. لبخند را فراموش نکنید

این مهم است که محیط خیلی پر تنش نشود. برای رسیدن به توافقی موفق که به مدت زیادی پایدار بماند راهی وجود ندارد جز اینکه هر دو طرف با هم دوستانه برخورد کنند.
زبان بدن؛ اصول و فنون مذاکره موفق
۷. گارد باز بگیرید

خود را جذاب و خوشایند نشان دهید. تکیه داده و علاقه مندانه رفتار کنید و گارد خود را باز بگذارید. افراد تمایل دارند تا احساس کنند که به توافق دلخواهشان خواهند رسید، ( یا حداقل حتی اگر به تمام اهدافشان نرسند بخشی از منافعشان تأمین خواهد شد.) آن‌ها ممکن است دقیقاً به آنچه که می‌خواهند نرسند ولی می‌خواهند مطمئن شوند که طرف مقابل به احساسات و افکار آن‌ها در مورد موضوع مورد بحث در مذاکره واقف است، وگرنه کنار خواهند کشید.
۸. خود را عصبی نشان ندهید

در حین مذاکره بی‌قرار نباشید. هر نشانه ای که شما را عصبی یا مضطرب نشان دهد می‌توان برای شما پرچم قرمز باشد. پاهای خود را تکان ندهید و روی زمین نکوبید، صورت خود را نیز زیاد لمس نکنید. شما می‌خواهید در مقابل طرف مذاکره تان آرام و با اعتماد به نفس به نظر برسید.
۹. حالت چهره خود را آشکار نکنید

یک چهره به اصطلاح Poker Face(چهره ای که افراد در هنگام بازی پوکر باید به خود بگیرند تا طرف مقابل آن‌ها متوجه احساس آن‌ها نشده و نتواند بازی آن‌ها را بخواند) برای شما لازم است. هرگز مانند یک قهرمان مذاکره نکنید مگر اینکه اسلحه در دستتان باشد. کار خود را انجام دهید، اطلاعات و مدارک محکم در دست داشته باشید و دستتان را برای آن‌ها رو نکنید.
۱۰. شکیبایی نشان دهید

در حین مذاکره وانمود کنید که با مادربزرگتان در حال حرف زدن هستید. باید خیلی متمرکز شوید چون او آرام حرف می‌زند و مطمئناً لازم است که برای توضیح حرفهایتان صبور باشید چون موضوعاتی که برای شما واضح است (مثل فیسبوک و برنامه‌های موبایل) احتمالاً برای مادربزرگتان غریب است. لبخند هم زیاد بزنید. روی طرف مقابل متمرکز شوید و به نیازهای او توجه کنید.
۱۱. تماس چشمی خود را حفظ کنید

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروشندگی در سازمان 

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  و فروش و فروشندگی

 سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی 

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی

 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

اگرچه فاکتورهای زبان بدن دیگری نیز وجود دارند که ممکن است باعث شوند مهارتهای مذاکره شما محدود شود، اما زیانبارترین آن‌ها خدشه در تماس چشمی است. این مثل معروف که می‌گوید چشمها دروازه نفوذ به عمق افراد هستند در مورد ارتباطات مؤثر نیز صادق است. عدم حفظ تماس چشمی تلقی راحت نبودن و کمبود اعتماد به نفس و اطمینان را به طرف مقابل می‌دهد و این نقطه ضعف بزرگی برای یک مذاکره کننده خوب است.

آموزش پرسنل فروش آموزش پرسنل شرکت اهمیت آموزش پرسنل سرفصل های مدیریت فروش

آموزش پرسنل فروش آموزش پرسنل شرکت اهمیت آموزش پرسنل سرفصل های مدیریت فروش

سرفصل های مدیریت فروش

-          فروش یخچال به ساکنان بومی آلاسکا

-          ارزش عمر مشتری

-          فنون موفقیت در کسب و کار

-          جایگاه آدم ها در ذهن دیگران

-          مذاکره فروش

-          فروش چیست؟

-          وظایف مدیر فروش

-          جذب و آموزش فروشندگان

-          هدف فروش چگونه تعیین می شود؟

-          نحوه محاسبه  پورسانت فروشندگان:

-          تئوری پنجره های شکسته

-          نظارت

-          استراتژی بازاریابی

-          استـرا تژی فـروش

-          جا یگا ه فروش در استراتژی شرکت

-          رمز موفقیت یک برنامه فروش

-          شاخه های اصلی فروش

-          انواع مدیران فروش

-          مشتری یابی

-          انواع مشتری

-          رضایت مشتری یعنی چه؟

-          وفاداری مشتری یعنی چه ؟

-          نارضایتی مشتری یعنی چه ؟

-          مدیریت مشتریان خاموش

-          هدف های فروش

-          هدف استراتژیک سهم بازار

-          گردش مالی فروشگاه ها

-          هدفهای کیفی فروش

-          زمانبندی هدفهای فروش

-          طراحی استراتژی فروش

-          تجزیه و تحلیل SWOT   در فروش

-          ساختار سیستم فروش :

-          نحوه تقسیم ساعت کاری فروشندگان

-          پیش بینی فروش

-          تجزیه و تحلیل های فروش

-          استراتژیهای برنده

-          استراتژیهای شرکتی که رهبری بازار را بعهده دارد

-          پیدا کردن مصرف کنندگان جدید

-          مدل استاینر

-          نظریه آیداس AIDAS

-          بازاریابی خدمات

مدرس فروش افزایش فروش

برای افزایش فروش سه راه پیش رو داریم:

1) افزایش تعداد موارد فروش فردی

2) افزایش حجم فروش به هر مشتری

3) افزایش تعداد دفعات فروش به هر مشتری.
افزایش فروش
 

 

مدل فروش قدیمی4 بخش داشت:

1) ابراز صمیمیت (تحویل گرفتن مشتری)،

2) صلاحیت دادن به مشتری (شما چقدر پول دارید یا چقدر می خواهید هزینه کنید)

3) سخنرانی برای مشتری(معرفی کالا)

4) نهایی سازی فروش(کالا را بخر، مشتری!)

اما مدل جدید فروش برعکس شده است. توصیه می شود 40 درصد از وقت خود را بگذارید برای ابراز صمیمیت و جلب اعتماد مشتری، 30 درصد از وقت را به شناسایی نیازهای مشتری اختصاص دهید (برای این منظور باید خیلی با دقت به حرفهای مشتری گوش کنید)، 20 درصد از وقت را بگذارید برای معرفی کالا تا نشان دهید این کالا چگونه نیاز مشتری را برطرف می کند و 10 درصد آخر را هم اختصاص بدهید به نهایی سازی فروش.

صحبت مشتری را قطع نکنید، وقتی او حرف می زند یک کلمه هم نگویید. اگر مکث کنید و با توجه به حرفهایش گوش کنید و سوال های مرتبط بپرسید، مشتری این گونه تعبیر می کند که او برای من ارزش قائل است. خوب سوال کنید. سوال ملایمی مثل: منظورتان چیست؟ به مشتری می فهماند که شما به درک نیاز او علاقمندید.

مدرس کنفرانس مدیریت استاد کنفرانس مدیریت سخنران کنفرانس مدیریت بهزاد حسین عباسی

میانجیگری؛ راهی جایگزین برای حل اختلافات در عرصة بین المللی

مترجم: دکتر عباس احمدی و لیلی  رحیمی ([e-mail])

موضوع: مدیریت تعارض و مذاکره

سال انتشار (میلادی): 2016

وضعیت : تمام متن

منبع انتشار: پایگاه مقالات علمی مدیریت  www.SYSTEM.parsiblog.com

تهیه و تنظیم: ارسال شده توسط عضو پایگاه مقالات علمی مدیریت  www.SYSTEM.parsiblog.com

چکیده: محیط کسب و کار بین المللی همواره در حال تغییر است، با توجه به سرعتی که در معاملات تجاری امروز دیده می شود ، عبارت "وقت طلاست" واقعی تر از همیشه است. بدلیل درگیری بین شرکت ها، که هزینه های اضافی و زمان از دست رفته را به طرفین تحمیل می کند، دادگاههای حل اختلاف ایجاد شده اند. به طور فزاینده، پای روشهای جایگزین حل تعارضات در میان است که بعنوان میانجیگری مشخص شده است.  میانجیگری بعنوان جایگزینی برای عدالتِ سنتی، سریع تر، کارآمدتر، محرمانه تر و بالاتر از همه، ارزان تر دیده می شود. این مقاله روش اصلی و تکنیک های مورد استفاده در میانجیگری، به منظور نتیجه گیری در مورد سودمندی این روش جایگزین حل اختلافات بین المللی  ارائ? می کند.

کلمات کلیدی: میانجی گری، محیط کسب و کار، تعارض، میانجی‌گری بین المللی.

مقدمه

  میانجی گری که در قانون استفاده می‌شود یک شکل جایگزین حل اختلاف است، یکی از راه‌های حل و فصل اختلافات بین دو یا چند طرف معامله با عوامل به هم پیوسته است . به طورمعمول سوم شخص بعنوان میانجی به طرفین دعوا برای رسیدن به توافق کمک می‌کند. اختلاف  منازعه کنندگان می‌تواند درحوزه های مختلفی ازجمله: تجارت، دیپلماسی، مسائل اقتصادی واجتماعی و غیره باشد.  میانجیگری  به طورخاص اغلب دارای یک ساختار و زمانبندی است، مشارکت در آن خصوصی و محرمانه است و به صورت قانونی اجرا می شود که مذاکرات عادی عاری از  این ویژگیها می باشد. میانجی به عنوان  سوم شخص اغلب به صورت داوطلبانه  عمل می کند و از تکنیک های مختلفی برای دستیابی به توافق بین طرفین منازعه  استفاده می کند که دستیابی به این هدف به مهارت و آموزش دیدگی میانجی بستگی دارد.

در روش میانجی¬گری دولت یا شخص میانجی کوشش می¬کند موضوعات مورد مذاکره را پیشنهاد دهد و خود مستقیما در آن شرکت می¬نماید و سعی می¬کند طرفهای ذی¬نفع را به تسلیم و سازش وادار کند.یک میانجی به¬عنوان حلقه‌ی ارتباطی بین طرف¬های منازعه عمل می¬کند. برداشت هر یک را نسبت به طرف دیگر بهبود می¬بخشد و برای حل مسالة مورد اختلاف راه¬حل¬هایی را پیشنهاد می¬نماید و برای پذیرش آنها طرف¬های منازعه را تحت فشار قرار می¬دهد. در میانجی‌گری طرف سوم کوشش می¬کند با شرکت در مذاکرات موضع دو طرف را به هم نزدیک کرده و راه¬حلی سازگار با نظریات دو طرف ارئه دهد. بدیهی است کسی می¬تواند نقش میانجی داشته باشد که مورد اعتماد هر دو طرف اختلاف باشد .معمولا یافتن چنین فردی کار آسانی نیست. 

تاریخچه حل و فصل اختلافات بین المللی 

در دوران گذشته، کشورها سعی در حل و فصل اختلافات خود داشتند، ولی مهم ترین روشی که آن ها برای حل اختلافاتشان استفاده می کردند، توسل به جنگ بود و تا مدت ها نیز در حقوق بین الملل مجاز شمرده می شد و بعضی از دانشمندان جنگ را یک پدیده طبیعی در عرص? بین الملل می دانستند اما به دلیل خسارت های زیاد ناشی از جنگ، توسل به زور به مرور زمان حذف شد و کشورها سعی کردند اختلافاتشان را از راههای مسالمت آمیز حل کنند. کوشش زیادی دربار? توسل به شیوه های مسالمت آمیز  حل و فصل اختلافات بین المللی صورت گرفته است، ولی تلاش جدی اولیه و فراگیر در سطح جهانی را باید در کنفرانسهای لاهه و پس از آن جستجو کرد. در اغلب موارد میانجی¬گری از طرف دولت¬ها به عمل می¬آید و از تشریفات میانجی¬گری غالبا برای پایان دادن به منازعات نظامی استفاده می‌شود. 

میانجی‌گری پس از کنفرانس صلح لاهه و به ویژه در نیم قرن گذشته به عنوان یک روش در مدیریت معارضه نقش رو به گسترش و مهمی را در روابط بین‏المللی به خود اختصاص داده است. در بند 1 ماده 33، منشور سازمان ملل متحد توصیه‏‌های لازم به کلیه اعضا جهت حل و فصل منافشات از طریق روش‌های مسالمت‌آمیز از جمله میانجی‌گری شده است.

ابزارها و شیوه های دیپلماتیک حل اختلافات بین المللی

انتخاب یک میانجی بسیار مهم است و به دانش علمی، سبک‌های میانجی گری و تاثیر زمینه‌های حرفه‌ای در رسیدن به نتیجه در انتخاب میانجی موثر است. به طور کلی برنامه‌های میانجی گری اجتماعی به هدایت توسط واسطه اختصاص دارد. زمانی که گروه‌ها نمی‌توانند بر روی یک میانجی به توافق برسند، از طرف یک نهاد  یک میانجی واجد شرایط انتخاب و معرفی می شود.

طرفین می‌توانند از میانجی بخواهند که دلایل آنها را برای تضاد منافع نادیده بگیرد. در برخی موارد قانون معیاری را برای میانجی در نظر می‌گیرد.  در قراردادهای میانجی گری مشخص نیز ممکن است نفر سومی پیشنهاد یا تحمیل شود. برخی از سوم شخص‌ها در لیست افراد تایید شده قرار دارند در حالی که میانجی در فهرست دیگری است. فهرست ممکن است باز باشد و هر فرد واجد شرایط و متناسب به آن ملحق شود و یا اینکه فهرست ممکن است بسته باشد و میانجی به حل منازعه دعوت شود.

در سطح بین‌المللی به طور کلی فهرست باز است مانند مراکز حل اختلاف. در کنار آن به صورت متناوب نیز هیئت‌های خصوصی مشارکت وجود دارد و برای انتصاب به میانجی گری رقابت می‌شود.

وقتی که یک دولت به میانجی‌گری در یک مناقشه دعوت می‌گردد یا خود راساً نسبت به میانجی‌گری داوطلبانه اقدام می‌نماید، فرد کارآمدی را انتخاب می‌کند که تامین کننده بیشترین اهداف مورد نظر باشد. میانجی‌گری بین المللی توسط چنین افرادی به عوامل ذیل بستگی دارد: 

الف – موقعیت شغلی افراد در کشور متبوع. 

ب - مهلت ارائه شده برای اخذ تصمیم. 

ج - منابع مختلف ، توانایی‌ها و جهت گیری سیاسی کشور‌های متبوع. 

د – میزان محدودیت‌های ناشی از اختلاف منابع در رفتار‌های میانجی‌گرانه.

در رابطه با استفاده از اصطلاح کشور‌های کوچک و بزرگ باید گفت که منظور اندازه جغرافیایی آنها نیست بلکه میزان قدرت آنها در نظام بین المللی مدنظر می‌باشد. دولت‌های بزرگ به کشورهایی اطلاق می‌گردند که دارای وزن و امتیازات ویژه‌ای نسبت به سایر کشورها هستند و کشورهای کوچک شامل آنهایی می‌گردد که وزن و منابع آنها نسبت به سایر بازیگران بین المللی در سطح پائین تری قرار دارد. دولت‌‌های بزرگ به مراتب زمینه و فرصت بیشتری برای میانجی‌گری دارند و با توجه به قدرت نفوذ خود گاهی اوقات نقش مؤثرتری می‌توانند اعمال نمایند. دولت‌های کوچکی که بتوانند از نظر سیاسی خود را از نفوذ قدرت‌های بزرگ دور نگه دارند و در نتیجه به عنوان یک کشور بی‌طرف شناخته شوند و از مقبولیت بین‌المللی در خصوص حمایت از صلح‌طلبی برخوردار گردند نیز می‌توانند در ایفای نقش میانجی‌گری مؤثر باشند. حتی برخی از طرف‌های مناقشه این گونه دولت‌ها را به دولت‌های بزرگ ترجیح می‌دهند.

دولت‌های بزرگ صرفاً به دلایل بشر دوستانه به میانجی‌گری دست نمی‌زنند، بلکه همراه با انگیزه‌های بشردوستانه، اهداف سیاسی نیز دنبال می‌کنند. تمایل قدرت‌های بزرگ به میانجی‌گری می‌تواند از دو بعد توسعه‌طلبانه و دفاعی برخوردار باشد. از یک طرف، آنها می‌کوشند نفوذ خود را در منطقه‌ای که اختلاف در آن بروز کرده است، افزایش دهند و از طرف دیگر نگران افزایش نفوذ قدرت دیگر در همین منطقه هستند. از منظر بعد دوم، گاه وظیفه میانجی‌گری به قدرت‌های بزرگ تحمیل می‌شود، زیرا نگرانی از افزایش نفوذ طرف دیگر آنها را وادار می‌سازد که دست به اقدام پیشگیرانه بزنند.

فرایند میانجی گری 

فرایند میانجی گری برای یک مسئله به طور کلی زمان بسیار کمتری از فرایند حل آن مسئله از مجاری استاندارد قانونی طول می‌کشد. ممکن است یک مورد پرونده برای حل و فصل توسط وکیل با لایحه به توافق دست پیدا ‌کند. صرف زمان کمتر به معنی صرف پول و هزینة فرصت کمتری است و یا ختی ممکن است توسط قاضی ماه‌ها یا سالها طول بکشد و این در حالی است که یک میانجی ظرف چند ساعت به توافق دست پیدا کند. اصل محرمانه بودن: درحالی که جلسات دادگاه عمومی هستند میانجی گری کاملاً به صورت محرمانه باقی می‌ماند. هیچ کس به جز طرفین دعوا از آنچه اتفاق افتاده اطلاع پیدا نمی‌کنند. محرمانه بودن در میانجی گری چنان مهم است که در بسیاری از موارد دادگاه نمی‌تواند به زور از یک میانجی برای شهادت در دادگاه استفاده کند. بسیاری از میانجی گران یادداشت‌های فرایند وساطت را پس ازپایان فرایند نابود می‌کنند. این شدت از محرمانگی معمولاً شامل سوء استفاده از کودکان یا اعمال مجرمانه و تهدید هم می‌شود. میانجی گری رسیدن طرفین به لایحه توافق را افزایش می‌دهد. برای یک پرونده در دادگاه اغلب قاضی یا هیئت منصفه از نظر قانونی نمی‌توانند راه حلی را که میانجی نشان می‌دهد ارائه کنند. به همین علت احتمال اینکه یک میانجی‌گر به نتیجه‌ای دست پیدا کند که طرفین بر آن توافق دارند بیشتر است.

اصول میانجیگری

اصول میانجی گری شامل عدم خصومت، پاسخگویی، تعیین کنندگی و استقلال طرفین را شامل می‌شود. عدم خصومت بر فرایند واقعی میانجی گری متکی است و طرفین را به عنوان همکارانی در ایجاد یک توافق در نظر می‌گیرد. میانجی گری برای رسیدن به توافق به جای برنده و بازنده بودن طراحی می‌شود.

پاسخگویی به طرفین اجازه می‌دهد که ورای قوانین سخت سیستم قضایی راه حلهایی را جستجو کنند. فرایند میانجی گری همچنین غیررسمی، منعطف و مشارکتی است. تعیین کنندگی و استقلال طرفین به آنها اجازه می‌دهد فضای توافق را خودشان انتخاب کنند به جای این که آن را به شخص دیگری واگذار کنند. بنابراین مسؤلیت نتایج را نیز به عهده خود طرفین می‌گذارد. در ایالات متحده کدهای رفتار میانجی بر مشتری محور بودن راه حل‌ها به جای راه حل‌های تحمیلی تاکید می‌کند. و این روال معمولِ تعریف شدة میانجی گری در امریکا و انگلیس است.

منابع لازم برای میانجی‌گری

منابع مورد استفاده میانجی ها پایه و اساس لازم برای اعمال نفوذ را فراهم می‌کنند.  به ذکر شش نمونه از منابع یا پایه‌های قدرت میانجی می‌پردازیم:

1-پاداش

2- منابع تهدیدزا

3- منابع رجوعی

4- حقانیت منابع

5- منابع مربوط به قضاوت فنی

6- منابع اطلاعاتی

- پاداش : منعکس کننده توانایی میانجی ها برای ارائه پیشنهادهایی است که در برگیرنده منافع ملموس طرفین منازعه و یا تائید وعده‌های داده شده باشند. 

- منابع تهدیدزا : به انواع مختلف تهدیداتی بستگی دارند که میانجی ها از آن استفاده می‌نمایند، از جمله تهدید به عدم دخالت و میانجی‌گری که موجبات عدم رضایت عمومی افراد جامعه نسبت به یک طرف یا هر دو طرف معارضه را فراهم خواهد کرد. 

- منابع رجوعی : که از احساس مشترک و برابری میانجی ها و طرفین درگیر در مناقشه سرچشمه می‌گیرد و تمایلات یکسان آنها را برای تفاهم پوشش می‌دهد. 

- حقانیت منابع : به ارزش‌های معنوی طرفین مناقشه مربوط می‌شود که میانجی مجاز به دخالت در آنها بوده و در موقعیت و جایگاهی که قرار گرفته، وظیفه دارد در روند معارضه تغییر یا تأثیر به وجود آورد. 

- منابع مربوط به قضاوت فنی: به آن بستگی دارد که طرفین مناقشه بپذیرند که میانجی‌ها دارای آگاهی بیشتر بوده و توانایی آنها به علت تجربه، آموزش و عملکرد از کیفیت و شناخت برتری برخوردار است. 

- منابع اطلاعاتی : که به توانایی میانجی برای عرضه و انتقال اطلاعات با ارزش بستگی دارد که باعث هدایت مسیر تغییرات در بعضی از طرف‌های مناقشه می‌گردد. 

معیار‌های میانجی‌گری

میانجی‌گری بین المللی از ماهیتی یکسان برخوردار نیست، تعیین مجموعه‌ای از معیارها برای پوشش دادن به اهداف گوناگون کلیه میانجی ها کاری بیهوده به نظر می‌رسد. به عنوان مثال، شخصیت‌های میانجی ممکن است با تاکید بر ایجاد تسهیلات ارتباطاتی بهتر و ارتقای کیفیت برخورد در جستجوی ابزاری به منظور ایجاد فضای مناسب‌تر برای مذاکره باشند. حال اینکه دولت‌های میانجی ممکن است در پی تاثیرگذاری بررفتار طرفین درگیر به منظور حل و فصل مناسب مناقشه باشند. این اهداف مختلف نمی توانند به سادگی در یک نظریه گنجانده شده و ترسیم گردند. 

میانجی گری شدیداً نیازمند شناساندن به طرفین است تا آنها با میل و رغبت شرکت کنند، میانجی به عنوان یک شخص بی طرف، برای تسهیل مذاکرات بین طرفین دعوا است. علاوه براین، میانجی می‌بایست از آماده بودن کلیه لوازم و تدارکات مورد نیاز فرایند توافق اطمینان حاصل کند. میانجی باید فشار، ارعاب و تهدید را محدود کند و نشان دهد که چگونه از طریق استفاده از زبان خوب و مهارت‌های ارتباطی گوش دادن و توجه به پیام‌های غیر کلامی و علائم دیگر که ناشی از زمینه چینی میانجی گری است با استمداد از تجربه و تخصص میانجی، طرفین به صورت مستقیم به تمرکز بر روی مسائل بپردازند و از حملات شخصی دوری جویند.

روش‌‌های میانجی‌گری بین المللی 

تمامی میانجی‌های بین المللی در چارچوب سیستم تبادل نظر و اعمال نفوذ عمل می‌کنند. عناصر چنین سیستمی شامل ارتباطات، تجربه، توقعات طرفین مناقشه، و منابع و منافع میانجی می‌باشد. تاثیرات این عناصر بر یکدیگر تعیین کننده طبیعت ومیزان اثرگذاری میانجی‌گری است. 

استراتژی میانجی در چارچوب سنتی به عنوان استراتژی ایجاد رضایت و یا استراتژی عمل آوری خوانده می‌شود. استراتژی ایجاد رضایت بمنظور تغییر زمینه‌های مناقشه طراحی گردیده واز طریق به کارگیری تدابیری مانند: پیشنهادها، تشریفات صلح آمیز، تعیین محدودیت زمانی وغیره، عمل می‌نماید واستراتژی عمل آوری با هدف تاثیرگذاری بر ابعاد تضمینی مناقشه مانند تعلیم طرفین مناقشه و تامین تسهیلات برای برقراری بهتر ارتباطات تبیین می‌شود. 

سه روش اساسی تمیز داده شده شامل ‌استراتژی آسان سازی و ارتباط ،‌فرمول سازی، و عمل‌ آوری می‌باشد. هر یک از این استراتژی‌ها به منظور ایجاد تغییر، تاثیرگذاری و اصلاح یک مناقشه، با بررسی چگونگی ماهیت اعمال متقابل طرفین منازعه بر یکدیگر طراحی گردیده اند. برگزیدن یک استراتژی یا استراتژی‌های گوناگون از جانب میانجی‌های مختلف در مناقشات مختلف به تداخل با دو عامل اساسی منوط می‌باشد: ماهیت منازعه ، و منابع ومنافع میانجی. 

میانجی‌های بین المللی بدون توجه به شرایط حاکم بر موقعیت مناقشه نمی توانند هیچ‌گونه روش و تدبیری را اتخاذ نمایند. اقدامات میانجی ها در چارچوب سیستمی مرکب از طرفین مناقشه، روابط آنها با یکدیگر، میانجی، تعداد هیئت‌های موکلان، و ناظرین و دیگر عوامل از جمله قواعد اجتماعی فشار سازمان‌های سیاسی و اقتصادی طراحی می‌گردد. روابط حاکم بر این سیستم، روابط بین تبادلات و تاثیرات آنها بر یکدیگر می‌باشد. هر یک از بازیگران دارای منافع و توقعاتی هستند، هر کدام دارای منابعی هستند و هریک توقع دریافت نوعی پاداش را دارند و این امر شامل میانجی ها و به موازات آن شامل طرفین درگیر در مناقشه نیز می‌باشد. 

تفاوت¬های زیادی بین میانجی¬گری و سازش وجود دارد که عمده¬ترین آنها عبارتند از :

1. میانجی¬گری، را می¬¬توان نهادی غیر سازمان¬یافته تلقی کرد چون می¬تواند به صورت¬های مختلفی عمل کند در حالیکه سازش نهادی سازمان¬یافته در قالب کمیسیون¬هاست.

2. معمولا برای تشکیل کمیسیون¬های سازش بین طرفین اختلاف قراردادی به نام قرارداد سازش منعقد می¬شود ولی در میانجی¬گری چنین قرار دادی وجود ندارد. 

3. در میانجی¬گری، تابعین حقوق بین¬الملل (دولت¬ها، افراد و سازمان¬های بین‌المللی)شخص ثالث را تشکیل می¬دهند و به حل و فصل اختلاف می¬پردازند در حالی¬که در آیین سازش کمیسیون¬ها جایگزین آنها می-شوند.

 4. در میانجی¬گری اگر پیشنهادات میانجی از سوی طرفین یا یک طرف اختلاف پذیرفته نشود او می¬تواند به تهیه¬ی پیشنهادات جدید برای حل اختلاف بپردازد ولی در سازش، سازش¬دهنده معمولا یک گزارش واحد ارائه می¬کند و طرف¬های اختلاف نیز ملزم به پذیرش آن گزارش نیستند.

انواع میانجی‌گری:

 1) میانجی‌گری به منظور حل اختلافاتی که هنوز منجر به جنگ نشده است.

2) میانجی‌گری به منظور حل اختلافاتی که منجر به جنگ میان طرفین شده است.

3) میانجی‌گری ارتباطی ؛ که میانجی ارتباط دهند? طرفین اختلاف است چرا که با تیرگی روابط بین کشورها، انجام گفتگوهای مستقیم با مشکل مواجه می‌شود و در این موقعیت وظیف? میانجی، تبادل اطلاعات و برقراری تماس و ارتباط بین طرفین است.

4) میانجی‌گری پیشنهاد دهنده ؛ در صورتی که اقدامات میانجی از طریق برقراری روابط بین طرفین با شکست مواجه شود، میانجی می‌تواند فعالیت خود را بیشتر نماید و اعمال زیر را انجام دهد: ترغیب طرفین به ادامه مذاکراه، اعلام نظر و درک خویش از مسائل مورد اختلاف، تنظیم و ابتکار جدید برای پیشبرد حل و فصل اختلافات و حتی نهایتاً مشارکت که بعضی اوقات میانجی عملاً در مسأله وارد شده و به‌صورت یکی از طرفین اختلاف به چانه‌زنی می‌پردازد.

5) میانجی‌گری تضمین دهنده ؛ که در این صورت میانجی در مقام ضامن اجرای تصمیمات عمل می‌کند.

نتیجه گیری

میانجی بین المللی برای آنکه مؤثر واقع گردد، باید منعکس کننده سیستم‌های گسترده درگیری بوده و برآنها تأثیر نهد و این یکی از دلایلی است که چرا میانجی‌های مختلف راه‌های گوناگون و تاکیدات مختلف از نقطه نظر میانجی‌گری را فقط به رویداد میانجی‌گری وابسته می‌دانند. عمل و شیوه اقدام و نیز روش‌ها و تدابیر، منتج از زمین? حوزه اقدامات میانجی می‌باشند. بررسی میانجی‌گری نباید صرفاً در قالب علت و معلولی انجام شود که در آن با به کارگیری یک روش خاص نتایج مطلوب قابل انتظار حاصل گردد. میانجی‌گری در بعد کلی و میانجی‌گری بین المللی در بعد خاص، پدیده دولبه‌ای نیست که بتوان آن را بصورت همگن و یکسره در رابطه با تمام تعارضات و درگیری‌ها اعمال کرد، همچنین نمی توان آن را مجموعه‌ای از قوانین و یا تلاش سرسختانه‌ای فرض کرد که در سایه آن بتوان بر طرفین مناقشه موثر واقع شد. رابطه بین میانجی‌گری و طرفین مناقشه رابطه‌ای متقابل است. تبادلات و تاثیرات در پدیده میانجی‌گری دو جانبه بوده و نمی تواند حالت یک طرفه داشته باشد.

روش‌های میانجی‌گری بین المللی بسیار متنوع هستند. این امر صرفاً ناشی از تفاوت بین بازیگران نیست بلکه به علت تفاوت‌های ماهوی مستتر در زمینه‌های مناقشه ومشخصات طرفین درگیر در منازعه می‌باشد. در صورتی که قرار باشد روش‌ها و رفتار میانجی‌گری موثر واقع شوند باید از عهده درک تفاوت‌های ماهوی و مشخصات طرفین درگیر در منازعه برآیند و منعکس کننده آنها باشند.میانجی‌گری، تضمینی برای آن است که گروه‌های انسانی در فضایی از تفاهم و همکاری موجب تکامل تاریخی تمدن‌ها و فرهنگ‌های یکدیگر شوند. میانجی‌گری علم تداوم صلح است و مجموعه مهارت‌هایی برای افزایش تفاهم و درک متقابل گروه‌های بشری. میانجی‌گری را می‌توان انسانی‌ترین مقوله در حقوق بین‌الملل دانست. 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس کنفرانس مدیریت

استاد کنفرانس مدیریت

سخنران کنفرانس مدیریت

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و همایشها و کنفرانسها

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

منابع

عبدالحمید فریدی عراقی، روش‌های مسالمت‌آمیز حل و فصل اختلافات بین‌المللی، (تهران: دفتر مطالعات سیاسی و بین‌المللی وزارت امور خارجه، 1368)، ص ص 8-7. 

TOMESCU, M. (2012). CONSIDERATIONS ON CONFLICT AND CONFLICT CLASSIFICATION. REVISTA ROMANA DE ADR, 1, 58-67.

RADULESCU, V. (2007), MARKETING, BUCHAREST: PRO UNIVERSITARIA (CHAPTER 10).

RADULESCU, D.M. (2011), FUNDAMENTALS OF LAW, BUCHAREST: UNIVERSUL JURIDIC (CHAPTER 9).

مدرس کوچینگ استاد کوچینگ تدریس کوچینگ سخنران کوچینگ معلم کوچینگ دوره حرفه ای کوچینگ در مدیریت

دوره حرفه ای کوچینگ در مدیریت

دوره ی حرفه ای کوچینگ راز و رمز های ناگفته ذهن، دوره ای جامع و تضمینی برای خلق یک زندگی بی نظیر و رویایی و دستیابی به تمامی اهدافی که در زندگی خود دارید، طراحی شده است.

این دوره به شما کمک می کند تا گام به گام اهداف و رویاهای خود را شناسایی کنید و سپس با سیستمی علمی و بسیار قدرتمند تمامی آن اهداف و رویاها را قدم به قدم، به راحتی و در کوتاه ترین زمان ممکن به زندگی خود جذب کنید.

در این دوره با معنای واقعی قانون جذب آشنا خواهید شد و با حلقه ی مفقوده ای از قانون جذب آشنا می شوید که باعث می شود قانون جذب در هر شرایطی به شما جواب دهد. با شرکت در این دوره و اجرای تکنیک های بسیار ساده و قدرتمندی که در آن به شما معرفی می شود، هیچ رویا و هدفی برای تان باقی نمی ماند که نتوانید به آن دست پیدا کنید.

این دوره 100 درصد علمی بوده و بر اساس جدید ترین و قدرتمندترین تکنیک های روز دنیا طراحی شده است.

تا دستیابی به هر هدف و رویایی که در زندگی خود دارید، تنها 5 گام فاصله دارید:

    صرف روزانه 20-15 دقیقه برای گوش دادن به فایل های آموزشی دوره
    انجام تمرینات هیپنوتراپی ویژه این دوره در ابتدای صبح
    انجام تمرینات هیپنوتراپی ویژه این دوره در پایان شب
    انجام تمرینات ساده ای که در هر جلسه آموزش داده می شود
    داشتن ذهنی باز و آماده برای استفاده از سیستمی جدید، قدرتمند و تاثیرگذار برای دستیابی به اهداف

اولین دوره کوچینگ برگزار شده با سبک مربیگری در ایران در مرکز آموزش بازرگانی بوشهر شرکت تعالی گستر جنوب استاد بهزاد حسین عباسی 12 خرداد 1395 بوشهر

سمینار کوچینک 12 خرداد 1395 بوشهر

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

افزایش فروش از طریق بازاریابی مستقیم مدرس افزایش فروش استاد افزایش فروش سخنران افزایش فروش دوره افزایش فروش

افزایش فروش از طریق بازاریابی مستقیم

در این‌که اپل و استارباکس کسب‌وکارهای بزرگی هستند بحثی نیست اما باور به این‌که روش‌ بازاریابی آن‌ها بهترین است، یک اشتباه بزرگ است. موفقیت این برندها با استفاده از استراتژی‌های خاص‌شان‌، دلیل بر موفقیت سایر کسب‌وکارها با روش‌ آن‌ها نیست.

 

 
 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی

معلم مهندسی فروش

استاد مهندسی فروش

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و مهندسی فروش

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی مهندسی فروش

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

شما نباید روی بازاریابی‌ برندهایی مثل اپل و یا استارباکس تمرکز کنید؛ بلکه در عوض روی بازاریابی مستقیم خود کار کنید. هر دلاری که صرف بازاریابی می‌کنید انتظار می‌رود که بازگشت داشته باشد. اگر شما در ایجاد بازاریابی مستقیم خود جدی هستید نیاز دارید آنچه را که بهترین بازاریابان مستقیم انجام می‌دهند یاد بگیرید تا کسب‌وکار موفقی داشته باشید. کتاب بازاریابی مستقیم دن کندی یکی از بهترین منابع در این زمینه است. در ادامه 9 قانون از این کتاب آورده شده است:

 
1)همواره پیشنهاداتی ارائه کنید.
همانطور که پیتر دراکر می‌گوید:” هدف از بازاریابی ایجاد و حفظ مشتری است.” بنابراین برای جذب مشتری باید تلاش کنید. ارائه‌ی پیشنهادات مشخص برای مشتری از اهمیت خاصی برخوردار است. در هر ایمیل، تبلیغ یا نامه‌ای که می‌فرستید حتما پیشنهاد مشخصی داشته باشید، در مورد پیشنهادتان به مشتریان‌ آگاهی بدهید تا درمورد آن فکر کرده وتصمیم بگیرد.

 
2)دلیلی برای پاسخ سریع به تبلیغ بدهید.
بسیاری از افراد مشغله‌های زیادی در زندگی دارند، کارها را به تعویق می اندازند و این تعلل آنقدر ادامه پیدا می کند که تبلیغ به فراموشی سپرده می شود. محدودیت زمانی ایجاد کنید و یک احساس فوریت القا کنید. توجه افراد را جلب کنید و به ‌آن‌ها دلیلی بدهید که همین الان به پیشنهاد شما عمل کنند.

 
3)اقدامات خود را به‌صورت دقیق شفاف‌سازی کنید.
فرض نکنید مشتری همه چیز را می داند و اگر به اندازه کافی علاقه مند باشد تماس خواهد گرفت؛ همه‌ی کارهایی را که انجام خواهید داد مرحله به مرحله توضیح دهید. با آن‎‌ها روراست بوده و همه‌ی کارهایی که انجام خواهید داد را دقیق بیان کنید. تغییراتی که بعد از آن اتفاق خواهد افتاد شما را شگفت‌زده خواهد کرد.

 
4)تمرکز بر پیگیری، اندازه‌گیری و پاسخگویی
مزیت قابل توجه بازاریابی مستقیم در آن است که می توان نرخ پاسخ به تبلیغ را اندازه گرفت و تغییراتی ایجاد کرد تا نرخ پاسخ بیشتر شود. همواره نرخ پاسخ را تست کنید و تنها راه آن پیگیری و اندازه‌گیری همه‌چیز است.

 
5)برای ساخت برند هزینه‌ای نپردازید.
در بازاریابی مستقیم هدف ارائه‌ی پیشنهاد به مخاطب و دعوت از او برای عمل است. ساختن یک برند هیچ اشکالی ندارد، تنها اشتباه زمانی اتفاق می‌افتد که شما برای آن پولی پرداخت کنید. Jack Trout می‌گوید: برندسازی نکنید مگر اینکه یک میلیارددلار پول داشته باشید؛ در عوض، روی بازاریابی مستقیم تمرکز کنید و فراموش نکنید هدف شما در بازاریابی مستقیم برندسازی نیست بلکه فروش بیشتر است.

 
6)همواره علاقه‌مندان خود را پیگیری کنید.
آیا شما واقعا فکر می‌کنید با تلاش‌های بازاریابی و آگهی‌ها می‌توانید به افراد سلطه داشته باشید؟ شما نیاز به پیگیری چشم‌انداز، مشتریان و علاقه‌مندان‌تان هستید. برای پیگیری آن‌ها می‌توانید از سیستم های پی گیری خودکار مانند ایمیل مارکتینگ یا پیامک استفاده کنید.

 
7) شبیه تبلیغات پستی عمل کنید.
بسیاری از مردم فکر می‌کنند بازاریابی مستقیم از طریق پست بی اثر است. اما واقعا موثر است! روش استفاده از آن را مطالعه کنید و از آن استفاده کنید.

 
8) متن تبلیغ را قوی انتخاب کنید.
بیشترین بازاریابی را در عصر دیجیتال با استفاده از تصاویر و عبارات زیبا می‌بینیم. فراموش نکنید هدف اصلی به انجام رساندن فروش است و هر چقدر متن تبلیغ قوی باشد این هدف بهتر محقق خواهد شد.

 
9)روی نتایج تمرکز کنید.
مهم نیست شما دوست دارید چه تصویری را در تبلیغ بگذارید و یا تبلیغ از نظر شما حرفه‌ای نیست، تنها روی این تمرکز کنید که از مشتریان‌تان پاسخ بگیرید و فقط به نتیجه اهمیت بدهید.
با استفاده از نه قانون بالا کسب‌وکارتان را روی یک رژیم بازاریابی مستقیم دقیق قرار دهید.

شناخت بازار هدف‌ در شش مرحله مدرس مهندسی فروش استاد مهندسی فروش سخنران مدیریت سخنران فروش

شناخت بازار هدف‌ در شش مرحله

اگر یک فروشنده هستید، برای به حداکثر رساندن فروش نیاز به درک مشتریان خود دارید. شما محصولات‌تان را به چه کسانی خواهید فروخت؟ آن‌ها چرا باید محصولات شما را بخرند؟ هرچه بیشتر مشتریان خود را درک کنید رشد کسب‌وکارتان سریع‌تر خواهد شد.

اصولی که در ادامه بیان می‌شوند توضیح خواهند داد که چگونه مشتریان هدف خود را شناسایی کنید.

 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی

معلم مهندسی فروش

استاد مهندسی فروش

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و مهندسی فروش

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی مهندسی فروش

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

target-market

1) درک مشکلاتی که شما حل خواهید کرد.
نقطه‌ی شروع در تعریف بازار هدف برای محصولات خود، درک مشکلاتی است که شما حل خواهید کرد. زمانی که شما ایده‌ی خوبی داشتید و مطمئن بودید که با این ایده می‌توانید آن مشکل را حل کنید شروع به کار کنید.
لیستی از کارهایی که می‌توانید به صورت خوبی انجام دهید و مهارت هایی که دارید، تهیه کنید. الگوهایی را دنبال کنید که تیپ شما را در حل مشکلات آشکار می‌کنند یا شما را به حل آن نزدیک‌تر می کنند.

 
2) مشتریان‌تان را بشناسید.
شروع کنید به لیست کردن انواع مختلفی از مشتریان که از مشکلی که شما می‌توانید حل کنید، رنج می‌برند. پس از آن، شما می‌توانید یک تصویر از مشتریان‌تان بسازید. آن‌ها را با توجه به محل‌شان و بخش‌بندی‌های بازار دسته‌بندی کنید. سپس در مورد این مشتریان به دنبال سوالات دیگری باشید؛ این‌که آیا مرد هستند یا زن؟ ازدواج کرده‌اند؟ آیا آن‌ها گلف بازی می‌کنند؟ آن‌ها را از جهات مختلفی که ممکن است کمک کننده باشد بررسی کنید. اگرشما نمی‌دانید با چه کسی کار خواهید کرد مطمئنا هیچ پیشرفتی نخواهید داشت.

 
3) چه کسانی از پیشنهاد شما ارزش به‌دست خواهند آورد.
از خود بپرسید:
این مشکلات برای چه کسانی سخت‌ترین موقعیت‌ها را به وجود آورده است؟
با نپرداختن به این مسائل بیشترین ضرر را چه کسانی می‌بینند؟
به دنبال پاسخ سوال‌های بالا باشید، فرض این که اغلب افراد به محصول یا خدمت ما نیاز دارند، ساده است. اما به جای فکر کردن در مورد این فرضیات، به گروه‌هایی از مشتریان بالقوه برای دریافت تصویر واقعی‌تری از مخاطب خود دسترسی پیدا کنید و جنبه‌های مختلفی مانند تحولات عاطفی، استرس، شهرت و هزینه‌ها هنگام اجرای راه‌حل خود را در نظر داشته باشید.

 

 

4) در مورد بازار خود فکر کنید.
امروزه ما به پیشرفت‌های بسیاری در تکنولوژی دست یافته‌ایم. به عنوان مثال ما با برنامه‌های تلویزیونی می‌توانیم هر چیزی را از هر نقطه‌ی جهان تماشا کنیم. همچنین اینترنت در ارائه‌ی خدمات و محصولات شخصی بسیاری از چالش‌های توزیع که قبلا وجود داشت را حذف کرده است.
این عوامل به این معنی است که استراتژی ماهی بزرگ در یک حوض کوچک یک استراتژی موثر برای ساخت شهرت و به‌دست آوردن زیرمجموعه‌ها است.
بنابراین با دانش قبلی شروع به بخش‌بندی بازارتان بکنید. آیا شما می‌خواهید کار کنید:
با انواع خاصی از مردم- مردان، زنان، گلف‌بازان و غیره؟
با مکان‌های خاص جغرافیایی- شمال، غرب وغیره؟
بخش‌های خاصی از بازار- تولیدکنندگان، حسابداران و غیره؟

 
5) به کسب‌وکار خود توجه کنید.
یکی از راه‌های تصمیم‌گیری در مورد بازار این است که به کسب‌وکار و شرکت خود فکر کنید.
آیا شما تجربه و تخصص خاصی دارید؟ به عنوان مثال آیا شما تجربه‌ی کار در بازارهای خاصی را دارید، مثل کار با وکلا؟
آیا شما از یک منطقه‌ی جغرافیایی خاص دانش منحصربه‌فردی دارید؟
آیا با انواع خاصی از مردم رابطه‌ی بهتری دارید؟
همه‌ی این عوامل به شما کمک خواهند کرد تا یک پیشنهاد خاص و جذاب ارائه کنید. به عنوان مثال یک حسابدار را در نظر بگیرید که در شهر منچستر در شمال‌غربی بریتانیا زندگی می‌کند. اگر برای شروع، کار در سراسر بریتانیا را در نظر بگیرد احتمالا عملی نخواهد بود بنابراین منچستر را انتخاب می‌کند. ممکن است که قبلا برای یک زن‌وشوهر کارآفرین کار کرده باشد لذا حسابدار تصمیم به ایجاد بازار برای کارآفرینان شمال‌غرب می‌گیرد. بدون محدود کردن خود در این انتخاب‌ها تقریبا دانستن این‌که از کجا باید شروع کرد، غیرممکن می‌شود.

 
6) به سایر عوامل در دسترس فکر کنید.
زمانی‌که به دنبال پاسخ برخی از سوالات هستید، به بازار نگاه کنید تا ببینید چه چیز دیگری در دسترس هست؟ به دنبال پاسخ این سوال باشید که:
چگونه شما می‌توانید در حل مشکل منحصر به فرد باشید؟
ممکن است برای برخی از بازارها هیچ پاسخی وجود نداشته باشد. با این حال در بخش‌های خاص و یا مکان‌های جغرافیایی خاصی شاید پاسخ‌های قانع‌کننده‌ای برای این سوال وجود داشته باشد.
اگر شما قادر به پاسخ به این سوال نباشید، احتمالا یا بازار هدف‌تان را اشتباه در نظر گرفته‌اید و یا پیشنهاد نادرستی ارائه می‌دهید. قبل از این‌که شروع کنید به هدف قرار دادن مشتریان بالقوه کارهای بسیاری باید انجام دهید.

دامپینگ و اثرات مثبت و منفی آن مدرس مهندسی فروش دوره مهندسی فروش

دامپینگ و اثرات مثبت و منفی آن

دامپینگ به معنی صادرات یک کالا به کشور دیگر با قیمت کمتر از قیمت داخلی است. دامپینگ در بازار اثرات منفی و مثبت بسیاری می‌تواند داشته باشد. اثرات مثبت و منفی این استراتژی قیمت‌گذاری در کشور صادرکننده و واردکننده چه چیزهایی می‌تواند باشد؟

 
international trade

 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی

معلم مهندسی فروش

استاد مهندسی فروش

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و مهندسی فروش

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی مهندسی فروش

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

 

دامپینگ از واژه‌ی dump به معنی شکستن قیمت گرفته شده است. درک این موضوع کمی سخت است، اما دامپینگ در اطراف ما به شدت در حال وقوع است. فولاد مورد استفاده در ساخت ساختمان‌ها، صفحه‌های خورشیدی، میوه‌ها و محصولات کشاورزی، همگی می‌توانند از طریق دامپینگ وارد شوند. دامپینگ اقتصادی چیست و چه اثراتی دارد؟

 

 

دامپینگ زمانی اتفاق می‌افتد که یک کشور محصولاتش را کمتر از قیمت‌های داخلی و یا هزینه‌ی ساخت محصول به یک کشور خارجی صادر کند. به عنوان مثال اگر یک تولیدکننده‌ی تلویزیون در ایالت متحده تلویزیون‌هایش را در داخل کشور به 500 دلار عرضه کند (و برای ساخت هر یک 300 دلار هزینه کرده باشد.) در فرانسه این تلویزیون‌ها را به قیمت 250 دلار عرضه می‌کند که این عمل به عنوان دامپینگ در نظر گرفته می‌شود.

 

 

اثرات دامپینگ:

اثرات منفی: کشورهای ثروتمند قدرت رقابت مصنوعی به کالاهای خود می‌دهند و آن را به بازارهای جهانی صادر می‌کنند و این عمل سبب سلب قدرت رقابت از کالاهای کشورهای توسعه نیافته می‌شود. این عمل نتیجه‌ای جز افزایش فقر در کشورهای توسعه نیافته ندارند. در مثال قبلی تولیدکنندگان تلویزیون فرانسه به سادگی توان رقابت نخواهند داشت.

 

 

اثرات مثبت:

مصرف‌کنندگان محصول را با قیمت پائین‌تر دریافت می‌کنند، این باعث می‌شود که پول آن‌ها ذخیره شود.

دامپینگ می‌تواند باعث شود بازارهای خارجی(واردکنندگان) رقابتی‌تر و نوآورانه‌تر باشند. اگر آن‌ها به این باور برسند که دامپینگ ممکن است طولانی‌مدت ادامه داشته باشد، هیچ چاره‌ای جز تلاش برای کاهش هزینه‌ها و بهبود کیفیت محصول نخواهند داشت. در هر صورت، این کار به نفع مصرف کننده خواهد بود.

درآمد خوب، مشاغل بیشتر و دستمزد بهتر برای کارکنان کشور صادرکننده.

 

 

انواع دامپینگ:

1) دامپینگ فصلی: هر گاه تولیدکننده احساس کند که کالای موجود در انبار، به علت تغییر فصل، در بازارهای داخلی مشتری نخواهد داشت، ممکن است در صدد فروش آن در بازارهای خارج برآیند که این نوع دامپینگ را دامپینگ فصلی می‌نامند.

2) دامپینگ کوتاه‌مدت: گاهی موسسات بزرگ تولیدی برای حذف رقبای خود در بازارهای خارجی، کالای خود را تا مدتی کوتاه به قیمتی پایین‌تر از قیمت فروش آن در بازارهای داخلی (یا به قیمتی پایین‌تر از قیمت تمام شده) در بازارهای خارجی به فروش می‌رسانند. این نوع دامپینگ را دامپینگ کوتاه‌مدت می‌نامند.

3)دامپینگ بلندمدت: معمولا در مورد کالاهایی صورت می‌گیرد که محصول صنایع هزینه‌گاه هستند یعنی کالاهایی که با افزایش تولید آنها هزینه نهایی تولید کاهش می‌یابد و بنگاه تولیدی این امکان را پیدا می‌کند که محصول خود را به قیمتی کمتر از قیمت داخلی در خارج از کشور به فروش برساند.

 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی

معلم مهندسی فروش

استاد مهندسی فروش

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و مهندسی فروش

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی مهندسی فروش

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

 

آنتی دامپینگ:

به اقدامات ضدقیمت‌شکنی آنتی دامپینگ می‌گویند. تحت توافق‌نامه‌ی سازمان تجارت جهانی (WFO) انجام عمل دامپینگ ممنوع اعلام گردیده است و به دولت‌ها اجازه می دهد که اگر موضوع قیمت شکنی اثبات شود، بتوانند بر کالاها و خدمات وارداتی که موجب ضرر و زیان جبران ناپذیر برای صنایع داخلی شده است، مقررات اعمال کنند و از صنایع خود دفاع کنند. بنابراین هدف از آنتی دامپینگ اصلاح اثرات مخدوش‌کننده‌ی تجارت و برقراری تجارت عادلانه می‌باشد. در واقع ضد دامپینگ ابزاری برای اطمینان از تجارت عادلانه است و اقدامی در جهت حمایت از صنعت داخلی نیست اما به صنعت داخلی در برابر آسیب‌های ناشی از دامپینگ کمک می‌کند.